Bir Super Affiliate olan Keith Budden ile yapılmış bir roportaj. Bu ropörtajın, satış ortaklarından, markalara kadar herkesin ilgisini çekeceğini düşünüyorum. Zira Keith, bu sektörde kilit rol oynayan herkesin düşündüklerini dillendiriyor.

Önemli not: Bu yazı ingilizceden çeviridir…

Satış ortakları programlarının, genel problemlerini bir affliate’in perspektifinden, yanıtlamasını istedik. İşte cevapları…

Super Affiliate Nedir? Nasıl bunlardan biri oldunuz?

İtiraf etmeliyim ki, kişisel olarak “Super Affiliate” teriminden nefret ediyorum. İnsanın aklına, satış ortaklarının pelerin, ve iç çamaşırlarını pantolonlarının üzerine giydiklerini getiriyor. Çok da eğlenceli bir düşünce değil!

Hepinize sevgiler, iyi bir salı geçirmeniz dileğiyle…

Ama genel olarak söylemek gerekirse, Super Affiliate, bir satış ortaklığı programı içinde bulunan 2-15 arası ve genellikle programın gelirlerinin yüzde 80 ila 90′ını oluşturanlara denir.

Eğer mantıklı olarak düşünürseniz, Bir marka için Super Affiliate’seniz, diğer bir marka için hatta ve hatta o sektör için, normal ya da verimsiz bir affiliate’siniz demektir. Benim aklımdaki Super Affiliate ise, Sadece bir marka için değil, birden çok marka hatta sektör için Super Affiliate diye anılan biridir.

Bence markalar için, Super Affiliate’ler hem bir şans kapısı hem de bir tehdit. Bir şans kapısı çünkü, çok iyi bir satış yaparlar, aynı zamanda da bir tehdit, çünkü “sadakat” Super Affiliate’ler için söylenebilecek en son söz. Eğer rakibiniz ona sizden daha bir teklifle veya daha yüksek bir conversion rate’le giderse, sizin en çok satış yapan affiliate’iniz, 2 gün sonra sizi bırakmış olabilir.

Eğer 15 tane Super Affiliate’iniz varsa bu bir sorun değil. Ancak 2 tane Super Affiliate’iniz varsa ve onlar bir anda sizi bırakırlarsa, Satış ortaklığı programınızın varlığını sürdürülebilirliği bile sorgulanabilir.

Peki bunun çözümü ne? Affiliate Manager’lar için tavsiyem, Satış Ortakları oranınızı iyi ayarlayın. Super affiliate’ler satışlarınızın Yüzde 50’sini karşılarken, diğer yüzde 20’sini orta ölçekli satış ortakları, kalan yüzde 30′unu da bu işi ufak paralar kazanarak mutlu olan satış ortakları oluştursun.

Buradan kolayca anlaşılacağı gibi, bu işin sanatı, satış ortaklarını nasıl dengelediğiniz. Tabii ki Super Affiliate’leriniz olması çok güzel birşey. Ama siz ayda 2 tane satış yapan Affiliate’lerinizin, satış sayısını 5′e çıkartacak girişimlerde bulunursanız ve bu şekilde olan 100 tane satış ortağınız varsa, alın size fazladan gelen 300 tane satış. Bununla birlikte sizin katkılarınızdan da ötürü oldukça mutlu olan bir satış ortaklığı takımınız var demektir.

Super Affiliate’ler, satış ortaklığı ağları (Affiliate Network) için bir tehdit olabilir mi?

Potansiyel olarak evet. Hatta ben inanıyorum ki, öyleler. Unutmayın ki, affiliate network’lerin çoğunun ana gelirlerini satış üzerinden aldıkları komisyonlar (bu komisyonlar ortalama %30 kadardır) oluşturur.

Eğer bir network olarak, bir satış ortaklığı programı sizin üzerinizden yürüyorsa, ve varsayalım bu program yılda 6 milyon dolarlık satış yapıyorsa ve bu satışların 5 milyon dolarını Super Affiliate’ler üzerinden gerçekleştiriyorsa, bu Super Affiliate’lerin marka ile doğrudan bir anlaşma yapması sonucu, network için ortalama kayıp 1.5 milyon dolar kadar olacaktır.

Bununla birlikte, Networklerin hem satıcıları, hem affiliate’leri hem de affilate manager’larla olan ilişkilerini daha iyi hale getirmesi için her zamankinden daha çok efor sarfetmeleri gerekiyor.

Ne yazık ki şu an da -kişisel görüşüm- bir çok network, sosyal medya tarafında oldukça iyiyken, hesap yönetimi tarafında aynı derecede iyi değiller.

Networkler’in satış ortaklarına ayırdıkları hesap yönetim takımının, satıcılar için ayırdıkları hesap yönetim takımına göre oranı sadece yüzde 10. Hesabı siz yapın!

Bütün Affiliate Network’lere söyleyebileceğim, eğer Super Affiliate’leri bir tehdit olduğunu düşünüyorsanız, ne ile tehdit edildiğinizi bir düşünün. Eğer verdiğiniz servis hakkında kendinize güveniniz tam ve sürekli verdiğiniz hizmete değer kattığınızı düşünüyorsanız bunu bir tehdit olarak algılamanız anlamsız. Ama hala bunu bir tehdit olarak algılıyorsanız, o zaman şapkanızı önünüze koyup, objektif bir şekilde gerçekten verdiğiniz servise değer katıp katmadığınızı tekrar düşünün!

Geçtiğimiz yıl sadece İngiltere’de 2 milyar sterlin kadar satış, Affiliate Marketer’lar üzerinden gerçekleşti. Sizce affiliate’ler için ne kadar daha organik büyüme söz konusu olabilir?

2 milyar sterlin gerçekten fantastik bir rakam! Özellikle, bu rakamın geçen yıl yüzde 62 oranında büyüdüğünü söylersek. Ancak bu rakam hala, bütün internet satışlarının yüzde 10′unun bile altında. Bu nedenden ötürü de, hala satış ortakları için daha çok fazla geniş alan var. Gelecekte bu pastanın daha büyük bir oranının satış ortakları tarafından paylaşılacağını düşünüyorum.

Bununla birlikte de,affiliate marketing’in bundan sonra sadece satış alanında büyümekle kalmayacağını, aynı zamanda diğer internet satış kanallarının da ortaya çıkmasıyla bir şekilde bundan yara alacağını düşünüyorum.

Ancak şu an doğru olan tek gerçek, uzun zamandır ispatlandığı ve tekrar tekrar ispatlanacağı üzere, satış ortaklığı, bir çok akıllı satıcı için en efektif ve risksiz satış yoludur.
E o zaman biz de, neden başka satış kanallarından iş modellerini kendimize adapte etmiyoruz? Bence gelecekte yapmamız gereken şey budur.

Satıcılara, satışlarını yükselteceğine inandığınız 3 adet öneri verir misiniz?

Sanırım benden komisyon oranlarını yükseltmelerini söylememi bekliyorsunuz. Her zaman duymayı en çok sevdiğimiz şey bu olsa da, benim onlara önerilerim;

* Gerçekçi teşvikler verin.

Bir çok satıcı, kademeli komisyon oranları verir. Bu başarılabilir olduğu sürece iyidir.

Özellikle düşük satış hacmi olan satış ortakları için bu sistem iyidir. Alışveriş sepetinizin ortalamasını 50$ olarak düşünün. Siz gidip ilk ulaşılabilir hedefi 5000$ olarak koyarsanız bu ayda iki satış yapan satış ortağı için ulaşılmaz olur. 100$ nerde, 5000$ nerde… Bu satış ortağı, 5000$’a asla ulaşamayacağını bildiğinden bununla ilgili ekstra hiçbir çaba göstermeyecektir. Eğer ilk ulaşılabilir rakamı 500$ yaparsanız, bu sefer ayda 2 satış yapabilen satış ortaklarını da bu teşviğin içine çekmiş olur ve daha iyi sonuçlar alırsınız.

Diğer bir teşvik modeli olan en çok satış yapana bonus ödeme… Bunu yapmayın. Yapmayın. Yapmayın… 2 ila 15 Super Affiliate’inizin olduğu bir satış ortaklığı programında (ki genelde bunlardan bir tanesi, diğer Super Affiliate’lere bile göre daha çok satış yapar) siz en çok satışı zaten kimin yapacağını bilirsiniz. Haliyle bu verdiğiniz bonus’u kimin alacağını da…

Eğer Super Affiliate’lerinizi ödüllendirmek istiyorsanız, yine onları ödüllendirin ama bunu diğer affiliate’lerin hiçbir şansı olmadığı bir oyunun parçası yapmayın.

Bunun yerine, her bir satış için bonus ödemeler yapmayı deneyin. Böylece her affiliate bundan yararlanmak için ekstra birşeyler yapmaya çalışacaktır. Çünkü hedefler, onun için de ulaşılabilir.

* Müşteri istatistiklerinizi paylaşın.

Satıcı olarak, müşteri profilinizin kim olduğunu bilirsiniz. (en azından bilmelisiniz). Bu profili satış ortaklarınızla paylaşın.

Bu yolla, satış ortakları, kendi reklamları için hedef kitleler oluşturabilirler. Böylece daha çok satışa ve daha iyi bir geri dönüşüm oranına ulaşırlar. Bu iş sonuçta bir roket bilimi değil, müşteri profilinizin kim olduğunu affiliate’ler size sormak zorunda değil. Onlar sormadan siz onlara söylemelisiniz.

* Daha çok iletişim

Satış ortaklarınız, sizin maaş ödemediğiniz satış gücünüzdür. Neden Bir Satış Ortaklığı Programıyla Kafamı Yorayım ki?)Satışlarla ilgili, şirket içinde pazarlama ekibiyle paylaşımlarda bulunuyorsunuzdur. Peki bunlar neden satış ortaklarınıza da anlatmıyorsunuz? Mesela şirket içi bir bülten çıkartıyorsanız, neden bu listeye satış ortaklarınızı da dahil etmiyorsunuz?

Eğer televizyonda reklamınız çıkacaksa, büyük bir kampanya yapacaksanız ya da bir organizasyona katılacaksınız, bunun olacağını siz biliyorsunuz. O zaman satış ortaklarınıza da bunun olacağından bahsedin.

Bütün bunlar, satış ortaklarınızın sizi tanıtabilecekleri materyallerdir. Eğer siz farkında olsaydınız…

Twitter This

Usuario: Password: